Der "Zukunft gestalten" Blog

Sind Sie mit Ihrem Vertrieb zufrieden?

Mit welchem Paar Schuhe gehen Sie zum Kunden?

Im Vertrieb zählen Zahlen.

So die gefestigte Meinung vieler Unternehmer und Führungskräfte. Machen Sie damit nicht den zweiten Schritt vor dem ersten? Gehen wir auf die Basis zurück: Die Hauptrolle im Vertrieb spielt nach wie vor der Mensch – also der Kunde und der Verkäufer. Das Fundament sind also Empathie und Vertrauen.

Was macht nun einen guten Verkäufer aus?

Ist es der vor Verkaufstechniken strotzende Hard-Seller mit gegelten Haaren, dem italienischen Maßanzug mit den handgefertigten Budapestern und dem auffälligen Sportwagen?
Oder ist es der Verkäufer mit Empathie, Beziehungsnetzwerk, einer guten Vertriebsausbildung in Sneakers, T-Shirt und mit Bahncard, der beim Kunden punkten kann und extrem geschätzt wird?

Was denken Sie?
Je nach Kunde, Wertesystem und Grundeinstellungen sind es sicherlich beide Typen. Maßgebend für den Erfolg ist, dass der erfolgreiche Verkäufer immer der ist, der authentisch ist. Daher: Seien Sie eine „Type“, die man wiedererkennt, der man vertraut, die man schätzt und gerne um sich hat.

Warum?
Produkte werden immer austauschbarer. Oftmals unterscheiden sich unsere Produkte nicht mehr großartig vom Wettbewerb und wir können uns damit kaum noch vom anderen abheben. Wenn wir nicht zum wertschätzenden und nutzenbringenden Partner unserer Kunden werden, ist unsere erfolgreiche Karriere schnell beendet. Und hier kommt wieder die Authentizität ins Spiel. Keine Sorge, dazu müssen wir uns nicht mal verbiegen oder verstellen – denn der Kunde merkt es eh. Das Spannende daran, unsere Ecken und Kanten machen uns ja aus. Wenn wir uns so verhalten, wie wir sind, steigen die Vorteile des Verkaufens: Wir lernen uns dadurch selbst besser kennen und vor allem auch unsere Wirkung auf andere Menschen. Wir lernen unsere Kunden besser zu analysieren, um ihnen unsere Informationen verständlich zu vermitteln. Und wir werden durch die Analyse in der Lage sein, empathisch mit unseren Kunden auf Augenhöhe zu interagieren. Wir werden, da wir die Bedürfnisse unserer Kunden kennen, vertrauensvoll verkaufen und Sicherheit geben.

Mein Tipp: Verkaufen Sie herzlich, verständlich und verbindlich. Eine ganz simple Methode mit viel Wirkung.

Herzlich (empathisch)

Freuen Sie sich auf Ihr nächstes Verkaufsgespräch. Ihr Erfolg ist geprägt von Ihrer Grundeinstellung. Freuen Sie sich auf die Menschen, denen Sie begegnen werden. Seien Sie neugierig.
Gleich zu Beginn Ihres Gesprächs schenken Sie dem ersten Eindruck Ihre größte Aufmerksamkeit. Dafür gibt es keine zweite Chance und Sympathie ist der Icebreaker, egal wie groß und mächtig Ihr Kunde ist.
Seien Sie ein guter Beobachter. Nehmen Sie Stimmungen, Personen und Situationen wahr. Alle Eindrücke helfen Ihnen im Gespräch mit dem Kunden.
Ein Lächeln und/oder Lachen hat noch nie geschadet. Wenn Sie sich freuen, zeigen Sie das auch.

Verständlich (strukturiert)

Warum alles dem Zufall überlassen? Definieren Sie Gesprächsziele immer im Voraus. Ihr Kunde wird es bemerken und dankbar annehmen.
Geben Sie Ihrem Kunden einen Einblick, was Sie alles mit ihm machen möchten. Visualisieren Sie Ihre Erwartungen, Ziele und Themen.
Analysieren Sie die Kundensituation und das Kommunikationsverhalten Ihres Gesprächspartners, damit Sie verstanden werden.
Präsentieren Sie Ihre Leistungen so, dass Ihr Gesprächspartner versteht, worum es geht, seinen Nutzen erkennt und überzeugt bei Ihnen kaufen kann.
Gut vorbereitet, motiviert und konzentriert sind Sie für Ihren Kunden ein Vertrauensgeber.

Verbindlich (vertrauensvoll)

Einwände sind Ihre Freunde. Zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner Verständnis für den Einwand und lösen Sie ihn gezielt mit ihm auf – auf seine Bedürfnisse abgestimmt.
Wer fragt, führt. Je mehr Interesse Sie für Ihren Kunden zeigen, desto sicherer ist dieser in der Entscheidung, Sie als seinen Partner zu akzeptieren.
Bestätigen und wiederholen Sie relevante Aussagen, um Ihrem Kunden die notwendige Sicherheit zu vermitteln.
Jeder Kunde hat ein Anrecht, auf Augenhöhe zu verhandeln. Ihre Einstellung und Ihre Sicherheit sorgen dafür.
Schaffen Sie Vertrauen über Emotionen. Menschen kaufen nicht bei Logos oder Gebäuden. Menschen kaufen bei Menschen.
Verwenden Sie den Namen Ihres Gesprächspartners regelmäßig, aber nicht übertrieben in den Gesprächen. Der Name des Menschen ist der Schlüssel zu seinem Innern.

Im Vertrieb zählen Zahlen. Das ist der Schlüssel für Umsatz, Gewinn und Einkommen. Doch die Basis dafür bilden das Gespräch und damit der Gewinn von Vertrauen und am Ende das gute Gefühl des Kunden, das richtige Produkt gekauft zu haben.